纳米体育今天的销售业绩状态不由今天所决定，它是我们过去销售目标制定与分解的结果。

　　目标既是用来实现的，更是用来超越的。要实现目标首先就要分解目标，要超越目标首先就要敬畏目标。

　　暑期销售目标的制定与分解是培训机构执行校长的重要工作内容。目标制定的好坏直接影响销售业绩的达成。制定目标有方法，分解目标要技术。

　　人效与评效参照之目标确定法就是指参照k12培训行业人效和坪效的标准，计算年度业绩目标，再把年度业绩目标分解到各个学期的一种方法。年度人效与坪效的计算公式是：

　　人效反映的是校区人均产值情况，而坪效反映的是校区单个面积的产出情况。这种方法适用于刚刚起步的培训机构。优点在于在没有其它参照标准的情况下，可以参照行业的人效和坪效标准来确定业绩指标。其缺点是难以准确界定行业的人效和坪效指标，这个业绩指标和实际完成指标可能有会一定的差距，有可能造成目标确定的过高或过低的情形。

　　参照一线城市的坪效标准计算出这个校区年度的业绩低线万，这个校区的年度业绩标准应该确定在500万至750万之间是比较合理的。假设暑假班占全年业绩的24%，那么暑假班的业绩目标是750万×24%=180万元或者500万×24%=120万元；

　　参照一线城市的人效标准计算出这个校区年度平均人数最低是750万÷25万/人=30人，最高是750万÷18万/人=42人；也就是说经营这个校区需要30至41人之间比较合理。

　　固定增长率参照之目标确定法是指固定一个常规的增长率，结合当下的市场情况，在这个增长率的基础上进行上下浮动，并以上一年度同期业绩为基数，从而计算并制定出下一阶段的业绩目标。这种方法适用于稳定发展的培训机构。这种方法的优点在于充分考虑学校的发展因素，同时又考虑到市场的变化因素，并适当进行调节。其缺点在于上下浮动增长系数难以准确的界定。在通常情况下其浮动增长率上下不超过10%。

　　举例：舞蹈培训机构的老王于2016年开始创业办学，2016年暑假班完成了40万元，他决定学校以20%的增长速度向前稳步发展，那么2017年暑假班确定的目标40万×1.2=48万，实际完成了50万元；由于内部调整和市场环境看好，2018年暑假班确定的目标是50万×1.3=65万，实际完成了62万；由于学校内部和市场环境的变化，2018年暑假班确定的目标62万×1.1=68.2万。

　　王校长在制定业绩目标时最高不会超过30%的增长率，最低不会低于10%的增长率。这样可以保持学校稳定、持续、健康、快速发展。

　　业绩平均整合之目标确定法就是取其往年业绩的平均值，根据当下的市场行情和学校状况，确定一个合理的浮动系数，据此计算下一阶段的业绩目标。这种方法适合经营多年或比较成熟的培训机构。这种方法的优点在于既能参考以往学校的业绩情况，又能结合现在的市场行情和学校状况，能够有效控制目标确定过低或过高的情形。其缺点在于上下浮动系数难以精准的确定。在通常情况下其浮动系数上下不超过1。

　　举例：文化培训机构的刘校长2015年开始创业办学，2015年暑假班完成了50万元，2016年暑假班完成了70万元，2017年暑假班完成了95万元，2018年暑假班完成了108万元。那么15年，16年，17年和18年这4年的平均业绩是80.75万元，根据19年的市场行情，产品结构，市场投入和团队状况，确定上浮系数是0.5。那么2019年暑假班的业绩目标是：80.75万×（1+0.5）=121.13万元。

　　（2）要注意一些有节假日的时间节点对当周业绩的影响，比如：母亲节，六一节，教师节等。

　　（3）一般上半月销售计划较重，下半月销售计划较轻，便于对销售目标的控制和调整。

　　（4）要考虑当月各项招生活动的时间节点，活动周可能会高一些，无活动周可能会少一些。

　　（3）要考虑周六和周末是招生的关键节点，既要考虑行课的因素，也要考虑招生的因素。

　　（4）要充分考虑工作计划安排，天气变化和突发事件等各种情况对业绩的影响。

　　举例：成都课外文化辅导培训机构王校长有两个校区，他根据以往各年每月完成的比例取平均数，制定的2019年销售目标按照时间分解计划如下（单位：万元）：

　　（2）要综合考虑员工个人的历史经验、能力、实际工龄、岗位价值等因素进行分配。

　　举例：接上述案例，成都课外文化辅导培训机构王校长有两个校区，他根据两个校区员工的具体情况，制定2019年暑假期目标分解计划如下（单位：万元）：

　　2、目标分解到周以后，由于每日工作的延展性及个人招生方法和能力的不同，一般不再分解到每日，通常以月为单位进行考核，但以周为单位进行监控。比如：周一至周二做活动或电话邀约上门，周三或周四才会有咨询成交。这就没有办法限制到哪一天必须成交多少人。同理，如果当周做活动，第二周才会有成交，那么当周的任务不一定能够完成。所以一般以月考核为标准，月考核与绩效挂钩，而学期考核则与提成挂钩。比如：7月份没有完成业绩指标，会影响员工当月的绩效工资。如果暑假完成了总的业绩指标，则可以补回已扣的绩效工资，完不成总体业绩指标就不予补回。暑假业绩完成率直接和提成挂钩，而且会与其它晋升、晋级或奖惩挂钩。

　　3、虽然销售目标不再分解到每日，但与招生的相关工作要分解到每日。比如：当日或次日的销售量为1万元，假设每名学生消费2000元，需要成交5名学生，按照新生20%的成交率来算，那么每天需要25人上门咨询。如果按照20%的上门量来算，每天需要电线万元的业绩，需要每天邀约125人，上门25人，成交5人。

　　将分解后的目标与员工沟通，注意不要强压指标，强迫员工接受纳米体育。如果员工对于指标有疑问，可以为她分析指标平均到每天完成多少，原来每天可以完成多少，现有差距部分怎么达成，在那些方面需要努力，我会怎么帮助和跟进。

　　在员工详细了解目标分解后，要达成一致承诺纳米体育。以学期为单位进行跟进和考核，可以逐个签订《业绩目标责任书》，明确激励措施。

　　同员工一起制定目标达成的行动计划，计划需要详细，每一天做哪些工作，有哪些标准，用什么方法达成。同时校区校长需要制定帮助计划，及时跟进目标达成，解决目标达成中的各种问题。

　　针对目标的达成，主管领导要陪同员工一起进行目标的分解，制定达成目标的计划，增强员工的信心和勇气。

　　主管领导要讲解目标的分配过程，说明目标分配的科学性与合理性。可以听取员工的意见，但不要轻易降低标准，鼓励员工树立信心，帮助找到达成目标的方法。

　　主管领导可以让员工说出抱怨，然后有针对性地解决问题，但绝不能因为抱怨就放弃要求或降低标准。

　　主管领导要加强对目标达成的跟进力度，分时段检查，每天分析和解决存在的问题，为员工达成目标扫清障碍，指明方向，授予方法。

　　按照上述方法制定和分解暑假目标，并按照分解目标制定达成措施和达成策略，由主管领导进行有力跟进，有效指导，及时调整和纠正，快速解决遇到的各种困难和问题，快让你的暑期班生源爆满吧！返回搜狐，查看更多