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　　销售技巧销售技巧SallingSkills培训目标培训目标了解销售和购买的过程了解销售和购买的过程掌握基本销售技巧掌握基本销售技巧SallingSkills购买过程购买过程产生需求产生需求((需要需要,,要求要求,,需解决的问题需解决的问题))寻找解决方案寻找解决方案评估并选择可行方案评估并选择可行方案实施购买行为实施购买行为SallingSkills销售过程销售过程寻找并确定对方的需求寻找并确定对方的需求介绍利益介绍利益克服异议克服异议达成协议达成协议SallingSkills需求产生的过程需求产生的过程需求产生购买行为。需求产生购买行为纳米体育纳米体育。需求产生的过程：需求产生的过程：––由对现状非常满意由对现状非常满意––到对现状一般满足到对现状一般满足––再到对现状产生不满再到对现状产生不满––最后到希望改变现状最后到希望改变现状我们的任务：推动客户对我产品的需求我们的任务：推动客户对我产品的需求产生过程。产生过程纳米体育。SallingSkills练习：客户的需求有哪些练习：客户的需求有哪些?批发商需求？批发商需求？商店需求？商店需求？SallingSkills寻找并确定需求的方法寻找并确定需求的方法提问提问––开放式开放式::获取有效信息获取有效信息,寻找对方需求寻找对方需求––封闭式封闭式::确定对方需求确定对方需求提问技巧练习提问技巧练习SallingSkills寻找并确定需求的方法寻找并确定需求的方法聆听聆听::––聆听的重要性聆听的重要性––有效聆听的要素有效聆听的要素::心态心态//目光目光//形体形体//语言语言––聆听技巧练习聆听技巧练习SallingSkills介绍利益介绍利益特点与利益的区别特点与利益的区别––什么是特点什么是特点?––什么是利益什么是利益?介绍利益介绍利益––将特点转换成利益将特点转换成利益––从客户角度看我们的产品从客户角度看我们的产品SallingSkills10避免异议避免异议预见可能出现的异议预见可能出现的异议准备对付异议的策略准备对付异议的策略销售介绍时率先解决之销售介绍时率先解决之SallingSkills11寻找核心异议寻找核心异议对异议持积极态度对异议持积极态度了解客户最关心的是什么了解客户最关心的是什么询问询问++聆听极为重要聆听极为重要用用““剥洋葱剥洋葱””法法寻找核心异议寻找核心异议SallingSkills12克服异议克服异议KLARDOCKLARDOC方法方法––KKeepCooleepCool保持冷静保持冷静––LListenCarefullyistenCarefully仔细聆听仔细聆听––AAcknowledgecknowledge认同异议认同异议––RRefineefine询问细节询问细节––DDefineefine确认异议确认异议––OOvercomevercome克服异议克服异议––CCloselose达成协议达成协议SallingSkills13克服异议套词克服异议套词““我明白您的意思我明白您的意思……””““您的担心是您的担心是……,除了这个还有吗除了这个还有吗…“哪最令您担心的是什么哪最令您担心的是什么?””“如果有一个方法可以解决您最担心的问题如果有一个方法可以解决您最担心的问题,,您您愿意试试吗愿意试试吗?””我建议您可以我建议您可以……SallingSkills14达成协议达成协议寻找购买信号寻找购买信号–有声有声//无声的信号无声的信号达成协议方式达成协议方式––信心型信心型––选择型选择型–让步型让步型––压力型压力型––总结利益型总结利益型及时闭嘴及时闭嘴