纳米体育目标，是指一个人希望达到的某种愿望和理想。 销售健身卡： • 第一步是您必须告诉您的客户健康能够帮助他们实现自己 的目标。人们来到俱乐部的原因是为了实现他们的目标。 客户会用不同的方式告诉你他们的目标。

　　• 问兴趣:人们往往愿意说自己感兴趣的东西。 • 问需求：了解客户的需求与购买价值观。 • 问痛苦：看看我们的产品能否解除痛苦，扩大痛苦，我们 的产品或服务可以帮助他止痛，解除问题，他就比较容易 掏钱了。 • 问快乐：购买我们的产品或服务带来的快乐纳米体育，扩大快乐。 • 问成交：您是今天把产品带走还是明天给您送去，定金还 是全款。

　　• 第二步，销售人员有必要找出客户期望实现自己目标的根 二 本原因。我们把这种原因称之为动机。

　　• • • • • • 自尊 地位 成功 赢得他人的喜爱 美丽的外表 健康

　　影响销售人员表现的几种情况有： 怕遭拒绝 害怕失败 丧失热情 缺乏自信 战胜困难的方法 • 勇敢积极乐观得面对这种恐惧感； • 集中精力为你的目标和动机而努力； • 提高销售技巧，模拟销售现场。

　　• 用心去听； • 态度要诚恳； • 记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点； • 给客户进行确认，减少误会及误差； • 无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完 • 你没有听明白的地方一定要谦虚的请教，让其重复一遍；

　　• 不要发出声音； • 点头微笑、肯定 • 用眼睛注视客户的鼻尖或前额； • 你的思维不要进行臆想。

　　• • • • • • • • 准备工作 开发客户 开发客户的八种方法 开发客户的三大黄金定律 产品介绍 在介绍产品时如何与竞争对手做比较？ 成交 售后服务

　　• 在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，做好心理 准备； • 对公司的产品和服务充满信心，并把这种信息准确传递给 客户； • 尊重客户的时间，一定电话预约； • 拜访客户前准备好一切可能用到的资料。 例如：名片、笔记本、产品宣传彩页、报价单

　　售后服务虽然是在成交结束之后，但它却关系着下一次的 成交和转介绍的成功。假如你没有好好的服务客户、关心 客户，你的竞争对手会为你代劳。

　　• 不能同流，哪能交流； • 不能交流，哪能交心； • 不能交心，哪能交易！ 最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久 见线、开发客户的三大黄金定律

　　• 你永远不知道客户在想什么—所以不要花心思去猜，去 给客户判刑； • 你永远不知道自己做的对不对—所以做事情不要缩手缩 脚； • 你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手的 客户—所以关系再好纳米体育，也要服务好客户，否则竞争对手 会为你代劳。

　　如何介绍产品及塑造产品的价值？ • • • • 销售人员必须具有专业水准，对自己产品非常了解； 对竞争对手产品的了解； 配合对方的价值观来介绍产品； 扩大产品带来的快乐与可避免的痛苦。

　　• 简单介绍健身的设施及服务，建立客户的需求，并尝试用 一些令人兴奋的语言。 例：您想减去多余的脂肪吗？我们有最好的有氧器材，更有 专业教练提供健身指导，可以令您达到目的，另外我们还 有球类、洗浴、休闲区域等配套设施，我想，您一定会喜 欢的！

　　• 这个步骤是一连串的问题 a 您喜欢运动吗？ b 您现在经常从事哪些运动呢？ c 您以前在别家俱乐部健过身吗？是哪一家？ d 您喜欢俱乐部哪些项目，不喜欢哪些项目？ e 您以前在其它俱乐部进行锻炼吗？那您为什么不继续在 那了呢？ f 您健身的主要目的是什么或者您想获得什么样的健身效 果呢？

　　如何让客户说得更多呢？ “问”是所有销售说服的关键！只有你问 的多了，客户才会说的多，传达出信息多，掌握 大量信息，销售活动成功机率才会更大。

　　所以用问做开场白。 所以用问做开场白。在做销售、沟通、说服 的开始时只要你一问，对方便开始思考，你 便吸引住他的思维，掌控主动了！

　　• • • • 观察到所有在俱乐部进行的活动； 触摸健身器械； 听到令人兴奋的音乐及感受会员高涨的情绪； 见到高度洁净的俱乐部。

　　1、讨论俱乐部的形象和建立目标会让客户带来成果，告诉 客户公司投资设备及器材的金额。 例：我们俱乐部有价值3 例：我们俱乐部有价值3百万的建身器材，适合各类不同需求 会员；（保持专业性，尽量认识每一种不同器材的名称及 功能） 例：这些跑步机是Matrix牌最新型的商用跑步机，有……功 例：这些跑步机是Matrix牌最新型的商用跑步机，有……功 能。

　　• 提供一个选择性的约会时间,二择一 • 您看您什么时间比较合适，是今天下午三点还是明天下午 四点？

　　永远控制谈话内容； 永远控制谈话内容； 与客户和睦，不要生气， 与客户和睦，不要生气，不要在此过程中提 及价钱。 及价钱。

　　现场参观的意义： 现场参观的意义： • 我们不只是销售人员，还要成为一个专业的健身顾问 • 利用参观过程建立与客户的共同语言和良好关系 • 利用参观进一步了解客户的健身目的 • 利用参观过程去试探客户入会的机率 在参观过程中越让客户投入，你的销售就越容易成功。 在参观过程中越让客户投入，你的销售就越容易成功。

　　6纳米体育、在介绍产品时如何与竞争对手做比较？ 在介绍产品时如何与竞争对手做比较？

　　• 不贬低对手：a有可能客户与对手有渊源，引起反感。 b不随便贬低对手，特别是对手的市场份额或 销售不错时，因为对手如果真的做的不好，又如何能成为 你的竞争对手呢。 c贬低对手，只会让客户觉得你不可信赖。 • 拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观的比较 • 独特卖点：只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，突 出并强调独特卖点的重要性，能为销售成功增添不少胜算 。

　　2、我们俱乐部的教练都是经过国际资格认证的，能给您 个性化的健身指导 最重要的是告诉客户所见和试用的器材都会带给他们 最佳的效果。

　　从客户的动作及语言中你可以察觉到客户的喜好。例如： • 顾客开始查询某一种健美操的时间表； • 开始感觉兴奋及有良好的笑容； • 要求重复参观某一些设施； • 要求试用某一种器械； • 希望你能示范使用某一种器械； • 当你介绍时，他们不停地点头。

　　• 在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处； • 要求客户当场转介绍； • 让客户介绍同等级的客户一至三人，千万不要一次要求太 多，那样会吓着客户； • 转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景； • 如能请老客户给新客户打电话告知那是最好； • 在你与新客户第一次电话里一定赞美他本人及他的朋友； • 约时间、约地点见面； • 认可你的客户即便不买也同样可以要求转介绍。

　　• 问简单、容易回答的问题； • 尽量问一些回答“是yes”的问题； • 从小“yes”开始； • 问引导性、二选一的问题； • 事先想好答案； • 能用问，尽量少说； • 问一些客户没有抗拒点的问题。

　　聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是 对别人最好的恭维，是一种尊重他人的表现，聆听能让对方 喜欢你，信赖你。

　　• 虽然我们已经了解了银座健身的实力、发展方向以及所提 供的服务，但客户可能并不了解。所以，你应该问客户来 过我们银座健身吗？ • 银座健身是济南规模最大的健身场所； • 银座健身在济南有四家店，临沂也有分店，计划在近几年 开展到十几家店； • 3、我们拥有最专业的的健身器材； • 4、我们拥有国际最流行的健美操课程及其它有氧课程； • 5、我们的教练队伍都是经过国际认证并经过系统培训考核 的。

　　• 在总结俱乐部设施及服务后，继续控制说话内容及邀请对 方来俱乐部进行参观； • 通过以上的交谈，您可能对我们的银座健身已经有一个大 概的了解了，如果您能够到我们现场参观的话，您就会对 我们有更进一步的了解，到时我也会向您详细介绍我们， 并回答您所有的问题以及介绍你如何成为我们的会员； • 您最好先去我们银座健身参观一下，到时您有具体的问题 我会为您解答同时还可以帮您预约试课。

　　信赖是购买的关键，假如客户不信赖你，他怎么可能把钱 交给你呢？ • • • • • • 你看起来像此行业的专家； 要注意基本的商业礼仪； 问话建立信赖感； 聆听建立信赖感； 利用身边的物件建立信赖感； 权威见证。

　　• 菜鸟 只管说，很少听与问 • 中鸟 懂得开口，却只问不听 • 老鸟 得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的 感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界] • 遛鸟 没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不 休！[达到震的境界]

　　• 适合的环境和场合：人不对不谈，时间不够不谈，时机未 适合的环境和场合： 到不谈，场合不对不谈。 • 成交后：a恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你 成交后： 赚了他很多钱； b转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时 机； c转换话题 懂的转换话题，避免引起麻烦； d学会走人 走的自然，走的合理。

　　• • • • • • 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？

　　所以， 所以，一定要清楚 • • • • • • 谁是我的客户？ 我的客户会在哪里出现？ 我在卖什么？ 客户为什么会向我购买？ 他们什么时候会买、什么时候不会买？ 谁在跟我抢客户？

　　同样的时间，同样的拜访量， 同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结 果是完全不一样的。 果是完全不一样的。你把宝贵的时间花在有价值 的人身上，你的生命也就更有价值！ 的人身上，你的生命也就更有价值！

　　• • • • • • • • 养成随时随地交换名片的习惯； 经常参加聚会或专业销售的研讨会； 身边朋友的帮助 老客户的转介绍 和别人相互交流资源 善用黄页 网络查询 请有影响力的人施加影响

　　• • • • • • • 第一步：客户拜访 第二步：确认意向 第三步：建立俱乐部的威望 第四步：总结俱乐部的设施及服务从而提高咨询者的兴趣 第五步：邀请 第六步：约见 第七步：让他们留下资料